Cat mai costa sa recrutezi un executiv de top?

Firmele de executive search - specializate in recrutarea de top management - vad scaderi de pana la 60% ale volumelor de recrutare, iar tarifele au scazut in unele cazuri si cu 40%. Pe ce mizeaza consultantii in acest an? Pe faptul ca organizatiile nu pot trai fara manageri.

Firmele de executive search se confrunta cu o dubla provocare de cateva luni: pe de o parte, companiile recruteaza cu mult mai putin, intr-un ritm care poate fi asemanat cu "cota de avarie". Pe de alta parte, angajatorii, afectati de procese de restructurare si de scaderile businessurilor, nu mai sunt atat de generosi cand vine vorba sa dea bani pentru recrutari de manageri si negociaza "la sange" contractele cu firmele de executive search.

"Din informatiile pe care le avem, tarifele practicate in piata de executive search inregistreaza o scadere in ultima vreme, mergand pana la 30 - 40% din valoarea celor practicate in urma cu sase luni. Aceasta scadere este corelata si cu o reducere la nivelul numarului de cereri primite. Nu doar scaderea nivelului onorariilor afecteaza piata. Cel mai grav este ca se renunta foarte usor la foarte multe dintre conditiile care asigurau calitatea prestatiei in executive search", spune Alin Radulescu, executive search consultant in cadrul firmei de executive search Advice Human Resources.

Desi multe din companiile de recrutare au redus onorariile, tarifele nu au ajuns inca la minim. "Piata elimina cativa jucatori, raman cei pregatiti si profesionisti si la sfarsitul anului putem avea concluzii mai clare", apreciaza Sorin Roibu, managing director al Arthur Hunt.
 
Pretul e important, insa nu critic

Businessul de executive search este una dintre cele mai profitabile zone ale consultantei, cu marje de profit care merg pana la 50-60%. In executive search, "pretul e important, insa nu critic", spun consultantii. Este un serviciu care costa mult, prin definitie, dat fiind ca este vorba despre recrutarea unor executivi de top, pe mana carora intra businessuri de zeci sau chiar sute de milioane de euro si mii de angajati.

Un astfel de serviciu nu are cum sa fie ieftin. Tarifele medii de pe piata locala sunt de 15.000 - 20.000 de euro, in timp ce pentru pietele mature, pretul unei recrutari la nivel de top poate ajunge la 150.000 de euro. Venitul unui senior consultant incepe de la 2.000 de euro si poate ajunge cu usurinta la 10.000 in cazul celor foarte buni.

Radu Furnica, unul dintre cei mai vechi "vanatori" de executivi de pe piata locala, presedinte al companiei de executive search Leadership Development Solutions (LDS), partenerul pentru piata locala al Korn/Ferry International, numarul unu in executive search in lume, este considerat a fi cel mai scump la nivel local. Potrivit declaratiilor sale anterioare, valoarea celui mai mic contract de executive search derulat prin LDS a fost de 30.000 de euro, iar cel mai mare tarif a ajuns la 150.000 de euro.

Tariful mediu practicat de George Butunoiu, unul dintre cei mai vechi si mai cunoscuti head-hunteri de pe piata, este in prezent de 13.000 de euro, in scadere fata de anul trecut cand media varia in jurul a 15.000 - 16.000 de euro. "Cel mai mic tarif in ultimii trei ani a fost 12.000 de euro. Cel mai mare a fost de 25.000 de euro. Am avut in fiecare an cateva maxime, cu exceptia acestui an. Sper sa avem macar un maxim pana la sfarsitul anului", spune Butunoiu.

Tariful de referinta este cel minim, spune Butunoiu. "Nu il scadem (tariful minim - n.r.), ramanem tot la 12.000 de euro. Ne propuseseram inca de anul trecut sa punem ca tarif minim 15.000 de euro incepand cu ianuarie 2009, insa am renuntat, asa ca putem spune ca, intr-un fel, am scazut tariful minim la 12.000 de euro".
 
Nu se mai fac recrutari pe pozitii noi, doar inlocuiri

Numarul de proiecte de recrutare a scazut, in linie cu caderea pietei imobiliare si a celei bancare, care erau recruiteri importanti de management anul trecut. "Industrii ca FMCG, IT, telecom sau pharma inca recruteaza, atat pozitii de vanzari, cat si pozitii operationale. Pentru companii insa, preocuparea principala este acum optimizarea si eficientizarea sau restructurarea proceselor si echipelor", explica Mona Neagoe, partener si country manager in cadrul Pedersen & Partners, una din cele mai mari firme de executive search.

Butunoiu spune ca in cazul pozitiilor de top nu se poate vorbi despre inghetarea proceselor de recrutare, dat fiind ca firmele nu recruteaza top management "pe banda rulanta". "Daca anul trecut cam jumatate din recrutari erau pentru joburi nou create, anul acesta peste 90% dintre recrutarile pe care le avem sunt de inlocuire. In trei luni am avut doar o singura recrutare pentru o firma nou intrata in Romania".

Algoritmul cel mai utilizat de firmele de executive search pentru facturarea recrutarii de executivi de top este incasarea unui procent de aproximativ 30% din venitul anual brut al managerului plasat. Inghetarea sau scaderea salariilor la nivel de top management din ultimele luni este un alt factor, care, coroborat cu scaderea volumului de recrutare si presiunea pe costuri, afecteaza businessul de recrutare.

Majoritatea companiilor de executive search de pe piata locala recruteaza si pentru pozitii de middle management. "Tarifele inainte de octombrie erau de 25-30% din salariul anual brut al pozitiei vizate, in acest moment noi incercam sa nu coboram sub 20% si pana acum ne-a iesit. Noi speram sa nu fie mai putin de 20%. Este posibil sa mai scada (tarifele - n.r.) pentru ca politica de reducere a costurilor este din ce in ce mai inversunata, insa pentru pozitiile de middle management", spune Roibu.

Peste 70% din clientii unei alte firme de executive search, Antal, au blocat recrutarile pentru pozitii de top, iar volumele de recrutare au scazut cu 30 - 50% comparativ cu anul trecut.
"Inlocuiri insa tot se fac, nevoia de a avea oamenii cei mai buni este mai mare ca niciodata, supravietuirea fara oamenii cei mai buni este imposibila", spune Irina Vasile, country manager Antal.
 
Nu poti trai fara top management

In vreme ce unele companii de executive search incep sa umble la tarife, exista si strategii diferite. "Nu vom scadea tarifele", spune Radu Manolescu, managing partner al K.M. Trust & Partners. "Onorariile vor fi cele din spectrul acestora, cu o medie de 40.000 - 80.000 de euro, in timp ce de roluri de middle management se va ocupa Key 2 Success, divizia de middle management, infiintata de curand", spune Manolescu.

Pretul mediu al unei recrutari K.M. Trust & Partners era in 2008 de putin peste 28.200 de euro. In primele luni ale acestui an, media a urcat la 35.300 de euro, plus TVA. "Nu am crescut preturile, insa am recrutat pentru roluri mai mari, cu salarii mai mari", explica Manolescu.

El spune ca niciunul din clientii sai nu a inghetat recrutarile. "Nu poti trai fara top management. Companiile sunt mai atente daca recruteaza sau nu, insa nu poti ingheta recrutarea unei pozitii de top daca nu ai succesor. Cel putin nu in multinationale sau companii romanesti mari, bine structurate si care gandesc mai departe de ziua de maine sau de bonusuri de luat".
 
De ce ar fi mai ieftin?


In conditiile in care exista presiune pe costuri, valoarea tarifelor pentru recrutari la nivel de management tinde sa depinda foarte mult de abilitatile de negociere ale consultantilor. In general, firmele de executive search coboara tarifele in cazul clientilor traditionali sau pentru volume mari. Consulteam, reprezentanta pe piata locala a gigantului de consultanta in resurse umane Mercer, nu a modificat tarifele de recrutare si estimeaza ca onorariile nu vor scadea sub 5.000 de euro in acest an. "Putem vorbi despre un tarif mediu de 5.000 - 7.000 de euro.

(É) Nu am depasit 9.000 de euro", spune Oana Datki Botolan, country manager al Consulteam. Consultantii de la Advice Human Resources au avut doar doua situatii de la inceputul acestui an in care au acceptat reducerea tarifului obisnuit, insa diferentele nu sunt majore fata de anul trecut, insa, numeric, cererile primite sunt reduse pentru aceasta perioada a anului.

"Statistic, tariful mediu in 2008 a fost de aproximativ 20% din salariul brut anual al persoanei care urma sa fie angajata, iar in 2009 am inregistrat o medie de 17 - 18% din salariul brut", spune Radulescu, de la Advice. Presiunea pe costuri aduce si vesti bune pentru head-hunteri: inlocuirile managerilor expati cu manageri locali, care sunt mai ieftini. Companiile scot la consurs mai multe joburi in zona financiara, din motive legate evident de dorinta unui control mai eficient al costurilor.

Unii consultanti sunt de parere ca este cel putin la fel de greu de gasit oameni pe pozitii executive ca si in urma cu cateva luni, pentru ca exista foarte multa prudenta si suspiciune din partea candidatilor, care nu mai sunt atat de dispusi sa-si schimbe jobul. "Pentru pozitii mici si medii da, este un val de scaderi al tarifelor de recrutare, insa este nerealist si periculos, atat pentru angajatorii, cat si pentru agentiile care isi asigura astfel falimentul mai devreme sau mai tarziu. Este mai dificil ca niciodata sa recrutezi pozitii-cheie in timpurile noastre. Deci, mai ieftin de ce ar fi?", incheie Irina Vasile, country manager al Antal Romania.
 
Ce afecteaza piata de executive search

1. Scaderea volumelor de recrutare
2. Presiunea pe costuri a companiilor care angajeaza manageri
3. Inghetarea sau scaderea salariilor la nivel de top

Autor: Alina Pahoncia, ZF