Exclusiv online: Cand angajatii din vanzari nu vand, seful e de vina!

Echipele de vanzari, formate din angajati recunoscuti pentru ca aduc venituri in companie, au rezultate slabe pentru ca liderii lor nu stiu sa comunice si nu sunt dispusi sa investeasca in ei, asteptand ca acestia sa se descurce singuri. "Intotdeauna sefii sunt de vina cand angajatii din vanzari nu performeaza. Cred ca cea mai mare greseala pe care o fac managerii din vanzari in aceasta perioada este sa astepte rezultate fara sa fie dispusi sa investeasca, sa creada ca angajatii au cunostinte native si ca e suficient sa angajeze oameni care sa vanda, fara sa stea alaturi de ei, sa-i instruiasca sI sa le dea instrumentele de lucru", spune Adrian Florea, managing partner in cadrul Trend Consult, unul din cei mai mari jucatori de pe piata de training, cu afaceri aproximativ un million de euro anul trecut.

Trend Consult ofera pe piata locala cursuri de vanzari si invatare experentiala adresate managerilor de vanzari. Premisa de la care pleaca o mare parte din managerii locali, conform careia daca un angajat este bun vanzator, se descurca, indiferent de situatie, este gresita, spun specialistii, iar o schimbare a acestei atitudini ar putea duce la o crestere in volumul vanzarilor. Un alt aspect la care liderii de companii trebuie sa fie atenti este modalitatea prin care isi motiveaza angajatii din vanzari, pentru ca exista posibilitatea sa le ofere bonusuri fara sa fie nevoie.

"Angajatii din vanzari nu ar trebui sa fie recompensati pentru fiecare activitate in parte, pentru ca acest lucru nu ii motiveaza. Vanzatorii pot mereu sa faca mai mult, iar recompensele prea dese incurajeaza un tip de comportament nedorit. Bonsurile din vanzari ar trebui sa fie acordate in functie de marjele de profit, si nu in functie de veniturile pe care le aduce departamentul de vanzari in companie", spune Tony Hughes, CEO al companiei de training Huthwaite International, specializata pe livrarea de solutii pentru cresterea performantei in vanzari si partenerul de pe piata locala al Trend Consult.

De altfel, sefii departamentelor de vanzari folosesc diferite strategii pentru a-si motiva angajatii. O practica destul de folosita este crearea de tinte de vanzari colective si individuale lunare, pentru a-i determina pe angajati sa munceasca mai mult.

Hughes crede ca una din cele mai mari greseli pe care o fac oamenii din vanzari in vremuri dificile este sa se gandeasca la faptul ca, indiferent de ce strategii de vanzare folosesc, criza ii va afecta, iar de multe ori din acest motiv aloca mai multe resurse si depun mai mult efort fara sa fie nevoie.

"O alta capcana frecventa in care cad angajatii din vanzari in vremuri dificile este ca lucreaza mai mult. Ei trebuie sa stie ca o crestere a presiunii asupra clientilor nu va grabi sub nicio forma procesul de decizie de cumparare si poate genera o imagine de slabiciune si lipsa de incredere", mai spune Hughes.

Unul din cele mai importante lucruri de care liderii trebuie sa tina cont atunci cand isi recompenseaza angajatii din vanzari este sa verifice daca acestia cunosc foarte bine produsul sau serviciul pe care il vand si daca au incredere in beneficiile pe care le-ar aduce aceste produse, pentru a-i face pe clienti sa cumpere.

Piata de training a fost estimata anul trecut la aproape 30 de milioane de euro, in scadere cu 30% fata de 2009. Printre cei mai importanti jucatori de pe piata locala se numara Trend Consult, Ascendis, TMI Romania, Human Invest, Achieve Global sau Trainart.

Autor: Adelina Mihai, ZF