Cum s-a schimbat viaţa angajaţilor din vânzări: de la fuga după volume uriaşe la nevoia de a trata clienţii ca pe nişte copii

Criza a schimbat percepţia legată de angajaţii din vânzări, cunoscuţi drept cei care aduc venituri în companie, odată ce ţintele de vânzări au fost tot mai greu de atins, iar cererea a scăzut. Ca să poţi să mai vinzi la fel ca în trecut, trebuie să fii mai aproape ca niciodată de client, este de părere bulgarul Rossen Papazov, 37 de ani, directorul de marketing şi vânzări al Holcim România, furnizorul elveţian de ciment şi agregate, betoane şi asfalt.

Rossen Papazov a fost numit în funcţie la finele lunii mai, după ce François Laporte, care ocupa funcţia de director de marketing şi vânzări pentru România, a fost promovat ca director comercial al Holcim Agregate în Franţa.

Papazov a lucrat timp de opt ani în cadrul Holcim şi un an şi jumătate la Banca Mondială.

"Provocările pentru angajaţii din vânzări sunt total diferite în prezent faţă de perioada de boom dintre anii 2005- 2008, când eram obligaţi să importăm ciment din străinătate- activitate deloc profitabilă - pentru a ne mulţumi clienţii şi totodată pentru a nu-i pierde. În prezent lucrurile sunt complet diferite, trebuie să ai grijă de clienţi ca de nişte copii, pentru că trebuie să simtă că sunt importanţi", susţine Papazov.

Holcim România se află pe locul doi pe piaţa de ciment după Lafarge, înregistrând afaceri de peste 248 de milioane de euro anul trecut, potrivit datelor Registrului Comerţului.

Holcim a fost clientul său timp de 3 ani

"Înainte să mă angajez în Holcim am lucrat ca şi consultant extern pentru companie timp de trei ani, fiind membru în echipa de audit şi consultanţă a firmei Arthur Andersen din Bulgaria. Deşi ştiam businessul companiei din exterior, când am intrat în Holcim mi-am dat seama cât de mult nu ştie un extern despre o companie şi cât de diferite pot fi cunoştinţele", mai spune Papazov, care şi-a început cariera ca şi asistent al CEO-ului Holcim din Bulgaria în 2000, după care a fost promovat ca manager dezvoltare afaceri.

Programul de MBA l-a ajutat să-şi dezvolte o viziune mai clară asupra businessului şi i-a oferit posibilitatea de a cunoaşte oameni noi.

"Ca să poţi avea o viziune generală asupra busines-lui nu trebuie doar să citeşti cărţi sau articole, ci trebuie «să-ţi murdăreşti mâinile», să încerci singur să faci lucruruile să funcţioneze".

Peste 10% din angajaţii Holcim, în vânzări

Holcim are aproximativ 1.200 de angajaţi în România, iar în departamentul de vânzări şi marketing sunt între 150 şi 200 de angajaţi. Pentru a combate efectele crizei, Holcim a redus cu 14% numărul angajaţilor în acest an, a apelat la şomaj tehnic sau a pus sub conservare staţiile de betoane care nu mai aveau comenzi.

Ce sfat le dă Papazov angajaţilor din vânzări?


"Ca angajat în vânzări, trebuie să fii capabil să spui în orice moment ce te diferenţiază de competiţie, de ce eşti tu mai bun".

De fiecare dată când a acceptat să lucreze în altă ţară decât cea natală, Papazov s-a relocat împreună cu familia, zona Europei Centrale şi de Est reprezintând pentru el un loc în care îşi doreşte să stea pe termen lung.

Motivul? Generaţia de executivi din aceste ţări are posibilitatea de a dezvolta afaceri cum nu vor reuşi niciodată s-o facă în ţările din vestul Europei şi reprezintă o zonă bună pentru dezvoltarea spiritului antreprenorial.

"În Holcim ai mari şanse să schimbi ţara sau jobul, lucrând în cadrul aceleiaşi companii. Personal, nu mi-aş dori să stau pe aceeaşi poziţie, în aceeaşi companie şi în aceeaşi ţară pentru o perioadă lungă de timp. Companiile trebuie să înţeleagă că, dacă vor să-şi ţină angajaţii performanţi, trebuie să le ofere posibilitatea de dezvoltare, iar mobilitatea internaţională creşte capacitatea angajaţilor şi aduce beneficii şi venituri companiei".

Holcim România

  • Subsidiara locală a grupului elveţian Holcim, furnizor de ciment şi agregate (piatră, nisip, pietriş), betoane şi asfalt
  • Cifră de afaceri de 248 mil. euro în 2009
  • 1.200 de angajaţi în România
  • Are 2 fabrici de ciment în Câmpulung şi Aleşd, o staţie de măcinare la Turda, 20 de staţii ecologice de betoane, 5 staţii agregate şi un terminal de ciment în Bucureşti


Rossen Papazov

  • 37 de ani
  • Iunie 2010- prezent: director de marketing şi vânzări, Holcim România
  • Aprilie 2007- mai 2010: director de marketing, Holcim Belgia
  • Aprilie 2004- aprilie 2007: director general al diviziei de Agregate şi Cimenturi Compozite, Holcim Bulgaria
  • Decembrie 2002- martie 2004: Specialist în Managementul Finanţelor pentru Bulgaria şi Macedonia, Banca Mondială
  • Septembrie 2000 - noiembrie 2002: Business Development Manager, Holcim Bulgaria
Autor: Adelina Mihai, ZF