In zodia castigului

Vremuri negre pentru companiile angajatoare, vremuri bune pentru recruiteri. Criza de oameni de pe piata are si un revers fericit: afacerile companiilor de recrutare sunt pe val. Majoritatea prognozelor converg spre cresteri salariale in mediul privat de 15-20% in acest an.
Si, dat fiind ca tarifele recruiterilor sunt strans legate de salariile pentru care selecteaza si plaseaza personal, in cel mai pesimist scenariu posibil, afacerile lor vor creste la fel. Cum arata scenariul optimist?

Daca identifica si plaseaza un director de vanzari, spre exemplu, companiile de excutive search pot incasa un onorariu de 10.000 - 20.000 de euro. Iar la ritmul in care se succed mutarile de pe un job pe altul si de la o companie la alta, cu siguranta ca head-hunter-ii nu au foarte multi timpi morti intre interviuri.

Pe de alta parte, pe segmentul recrutarilor de volum, companiile arunca in piata ofertele de joburi uluitoare aproape saptamanal. Tarifele practicate de companiile de recrutare in acest caz sunt mai mici, dar sunt de ordinul sutelor sau chiar al miilor.

Procentual, tarifele firmelor de recrutare reprezinta 10-30% din salariul brut anual al postului, exceptie facand onorariul pe candidat pentru proiectele de recrutare de masa (care e mult mai mic). Spre exemplu, firma de recrutare care l-a angajat pe managerul cu cel mai mare salariu raportat in 2005 la ANAF, de 130.000 de euro brut lunar, este posibil sa fi incasat un comision de 39.000 de euro.

Tarifele pot fi calculate, de asemenea, tot in functie de tipul recrutarii (prin anunt, baza de date, executive search) la niveluri cuprinse intre un salariu si patru salarii brute ale candidatului plasat.

"Cresterea salariilor va induce desigur si o crestere a onorariilor de recrutare, desi multe dintre firmele de executive search si chiar de recrutare clasica au avut pana acum onorarii superioare acelui procent calculat din salariul brut anual al postului. Acest fapt nu le va impiedica insa sa creasca onorariile odata cu firmele care au corelat nivelul de onorarii in functie de nivelul de salarii", spune Madalina Popescu, general manager Pluri Consultants.

Tarifele pe piata locala de recrutare variaza intre marje extrem de largi: de la 500 euro pe pozitie pana la 40.000 de euro. "Media normala in piata romaneasca este cuprinsa intre 2.500 si 7.000 de euro pentru o pozitie", precizeaza Daniela Necefor, managing partner la Total Business Solutions.

La fel ca in situatia salariilor, piata tarifelor de recrutare este destul de volatila si oarecum lipsita de standardizare. "Pentru o pozitie de director national de vanzari, vom intalni companii care practica tarife de 700 de euro (in general, este vorba de companii locale de recrutare), precum si companii de executive search, care cer, pentru o asemenea pozitie 15.000 - 25.000  de euro", spune Cristina Savuica,  managing partner al companiei de recrutare Lugera&Makler, unul dintre primii trei jucatori de pe piata.

"Tarifele sunt in functie de valoarea proiectului si pot ajunge pana la 35% din beneficiile anuale. In acelasi timp, marja de profit este 30 - 35% in cazul  recrutarii si de 2% pentru leasing", adauga Andreea Lupan, general manager la Barnett McCall, care a obtinut in 2006, pana la achizitionarea companiei Paypoint, afaceri de aproximativ 800.000 de euro si un profit de peste 100.000 de euro. "Pe 2007, asteptam o cifra de afaceri de 2 mil. euro, dupa estimarile facute dupa primele doua luni si jumatate. Daca se pastreaza trendul, poate fi de 2,5 mil. euro, in care valoarea leasingului de personal este de 20%", precizeaza Lupan.

Exista si companii care practica preturi de "dumping", dar acesta nu este un motiv de ingrijorare, spun reprezentantii firmelor de recrutare, intrucat intr-o astfel de piata unul dintre principalele criterii de departajare este reputatia recruiterului.

Desi perspectivele par mai mult decat imbucuratoare pentru reprezentantii companiilor de recrutare, pentru ca este de lucru, si inca foarte mult, ceea ce lipseste uneori este materia prima: oamenii potriviti pentru job. In aceste conditii, tarifele usor "piperate" ale firmelor de recrutare par sa aiba o justificare.

"Pana la punctul la care piata se va autoregla (adica punctul la care clientii vor considera onorariile prea mari in raport cu serviciile primite), cresterea de onorarii este justificata - serviciile costa si recrutarea presupune azi doua mari eforturi: compensarea lipsei de atractivitate a angajatorilor prin metode sofisticate si scumpe de atragere a candidatilor potriviti, precum si compensarea riscurilor clientilor prin oferirea de garantii care cresc si ele odata cu cresterea de onorarii", explica Popescu.

Daca in prezent marjele de profit ale firmelor de recrutare au scoruri foarte bune, cuprinse intre 15 si 30%, odata cu intrarea pe piata a jucatorilor consacrati la nivel mondial, acestea se vor micsora treptat.

Deocamdata nu au intrat inca nume grele ale pietei de recrutare. Spencer Stuart, Heidrick & Struggles, Russell Reynolds, Egon Zehnder inca mai studiaza momentul potrivit.

Pe de alta parte, practica aleasa de unele dintre marile firme de recrutare este sa opereze aici prin birourile din Europa, diminuand astfel considerabil costurile.
Criza de personal din ultimii ani a condus la o mai buna segmentare a pietei de recrutare, unde companiile sunt delimitate mai clar, pe criterii de volum (recrutari de masa) si in functie de cat de mult se apropie de varful piramidei ierarhice (executive search).

Cat priveste profitabilitatea in businessul de recrutare, firmele de executive search sunt cele care inregistreaza un profit mai mare, insa un volum al serviciilor mult mai mic, in timp ce in cazul muncii temporare, marjele de profit sunt mai mici, la volume foarte mari. "Depinde de sezon si de conjunctura economica. In acest an, spre exemplu, datorita integrarii in UE, executive search-ul va fi mult mai cerut decat pana acum", spune Daniela Necefor, de la TBS.

Head-hunter-ul George Butunoiu apreciaza ca munca temporara da cifrele cele mai mari si, in cele mai multe cazuri, si profiturile cele mai mari, daca ne referim la cifrele absolute. In schimb, daca raportam profiturile la cifrele de afaceri, la volumul de munca, la resursele consumate sau la numarul de angajati, atunci executive search-ul este cel mai profitabil.

De exemplu, Lugera & Makler a avut anul trecut afaceri de 7,5 mil. euro si un profit de 200.000 de euro si estimeaza pentru acest an 12 mil. euro, in special pe baza cresterii numarului de proiecte, cat si ca efect al diversificarii serviciilor. Cristina Savuica spune ca o contributie semnificativa la cifra de afaceri o au serviciile de munca temporara.

45% din veniturile Pluri Consultants provin din recrutare, 25% din consultanta, iar 30% din training. "Cel mai profitabil serviciu ramane consultanta, cel mai putin profitabil, recrutarea, insa volumele de activitate sunt repartizate invers, ceea ce face ca, desi cu marje moderate, recrutarea sa aiba cea mai mare contributie in veniturile noastre", afirma general managerul companiei.

Executive search-ul poate fi foarte profitabil daca reusesti sa te impui pe o piata, deoarece, de regula, muncesti mult mai putin pentru o recrutare pentru o pozitie de top decat pentru una pe middle, si iei si bani mai multi. "Insa, ca sa ajungi acolo iti trebuie multi ani in spate in care sa-ti fi castigat 'dreptul' de a fi considerat executive search si sa-ti fi consolidat pozitia. Practic, incepi sa culegi beneficiile dupa un efort imens", compelteaza George Butunoiu.

Spre exemplu, in cazul firmelor de executive search exista doi indicatori majori dupa care se stabilesc ierarhiile: cifra totala de afaceri si cifra de afaceri/consultant. Acest al doilea indicator este folosit pentru intocmirea unor topuri neoficiale "de prestigiu" pentru firmele de recrutare. "O firma cu o cifra totala de afaceri mai mica, insa cu raportul cifrei de afaceri pe numar de consultanti mai mare este socotita mai prestigioasa decat una cu afaceri mai mari, insa facuta cu mult mai multi consultanti", este de parere Butunoiu.

Aproape toti reprezentantii firmelor de recrutare cad de acord asupra unui fapt, care nu mai poate fi demult ignorat: banalul anunt de recrutare din ziar nu mai este suficient, pentru ca nu mai reuseste sa atraga, fara online, networking si, uneori, head-hunting, necesitatile de personal ale companiilor.

Dezvoltarea rapida a pietei impune schimbarea metodelor de recrutare. Spre exemplu, TBS a abordat de ceva vreme head-hunting-ul, in mare parte pentru ca aceasta metoda asigura: experienta candidatului, loialitatea sa, asumarea responsabilitatilor si siguranta ramanerii pe acel post si in aceeasi firma pe un termen mai lung.

Madalina Popescu spune ca la un moment dat ar putea sa apara si la noi metode folosite deja in strainatate, cum ar fi "remote recruitment-ul", care presupune intervievarea prin webcam in cazul distantelor mari la care se gasesc candidatii si al presiunii timpului. Pana atunci, majoritatea companiilor de resurse umane apeleaza in timpul proceselor de recrutare la cat mai multe metode. "Atunci cand discutam despre recrutare, trebuie imbinate cat mai multe unelte de lucru, ce tin deopotriva de recrutarea clasica si de cea online, pentru a se obtine eficienta maxima", spune Cristina Savuica, de la Lugera&Makler.

Valoarea pietei de recrutare online este estimata de catre principalii jucatori (BestJobs, eJobs si MyJob) la aproximativ 5 mil. euro.

Deocamdata nu exista inca studii relevante care sa dimensioneze piata de resurse umane, in special datorita lipsei unui auditor. Estimarile specialistilor pozitioneaza piata de recrutare in jurul unor valori cuprinse intre 10 si 30 de milioane de euro, lucru ce poate parea  greu de crezut, dat fiind ca primii patru jucatori (Adecco, Agentia de Servicii Professional, Lugera&Makler si Aims) vor insuma afaceri de aproximativ 50 de milioane de euro in acest an.

Iar ritmul ascendent al pietei de recrutare se va mentine si in urmatorii ani, datorita faptului ca piata serviciilor de recrutare nu este inca saturata sau matura.
Intensificarea ritmului de crestere al pietei de recrutare va fi unul dintre efectele intensificarii mobilitatii fortei de munca in Uniune. "Un mare avantaj competitiv il vor avea companiile de recrutare care acopera mai multe tari, avand astfel acces la o baza mai mare de candidati", spune Minerva Cernea, Regional Manager al companiei de executive search Pedersen&Partners.

Cresterile salariale bruste vor fi diminiuate in 2007, datorita, in principal, aderarii si adaptarii la politicile fiscale din UE. Pentru acest an, analistii estimeaza cresteri salariale de 10-20%.
Madalina Popescu, general manager al Pluri Consultants, partenerul strategic pe piata locala al Hewitt, crede ca pe termen scurt si mediu piata va contura urmatoarele tendinte: se va cere recrutorilor sa depaseasca barierele nationale si sa acopere un teritoriu mult mai larg, angajatorii isi vor alege ofertele de servicii de recrutare in functie de capacitatea furnizorilor de a atrage si de a valorifica aplicatii relevante, se va simti nevoia de servicii mai elaborate (assessment, acompaniere in integrare etc.) nu numai pentru posturi de top management, dar si pentru posturi cu nivel ierarhic mic.
"Ne mai putem astepta la aparitia a unu sau doua mari nume de jucatori internationali. A crescut mult numarul cererilor de parteneriate cu furnizori romani de servicii de recrutare clasica din partea unor cabinete mici sau medii din tari cu care, uzual, nu existau prea multe schimburi (Polonia, tarile baltice), deci ne putem astepta si la intarirea pozitiei in piata locala de recrutare a acestor firme", explica Popescu.

Desi sunt de asteptat schimbari, Andreea Lupan, general manager la Barnett McCall, spune ca head-hunting-ul nu va disparea niciodata. "Si nici modalitatile clasice de intervievare. Dar se vor imbogati cu metodele online, in timo ce mediile de identificare a persoanelor se vor rafina tot mai mult", spune ea.

Pe langa dezvoltarea calitativa si de volum, probabil ca vom resimti si o crestere numerica mai puternica. Acest fapt in conditiile in care numarul companiilor care ofera servicii in zona de HR creste pe zi ce trece. "La Budapesta, sunt 150 de firme de recrutare cu activitate semnificativa. Pana la sfarsitul anului viitor cred ca vom ajunge si noi pe aproape", incheie Butunoiu.

Ultimele articole

»
»
»